How to convert cold leads to warm ones

In diesem Artikel:

Das Wichtigste in Kürze:

  • Leads sind ein entscheidender Faktor beim Ausbau einer funktionierenden Marketing Strategie
  • Es gibt verschiedene Arten von Leads
  • Um mehr warme Leads zu generieren, erfordert es einen genauen Blick auf die Wünsche, Ziele und Interessen der Zielgruppe

Im Marketing verfolgen alle Unternehmen dasselbe Ziel: Kunden gewinnen. Doch im ersten Schritt erfordert zielführendes Marketing den Ausbau der Reichweite und Bekanntheit eines Unternehmens. Bekommt Ihr Angebot genug Aufmerksamkeit und treten Interessenten mit Ihnen in Kontakt, handelt es sich um einen lead.

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Es gibt viele Möglichkeiten der Lead Generierung | Quelle: Canva.com

Bei Leads handelt es sich um qualifizierte Kontakte. Also solche Personen, die mit einem Unternehmen bereits interagieren und personenbezogene Daten für den weiteren Dialog weitergeben. Lead sind jedoch nicht gleich Leads, denn abhängig vom Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung sind zwischen verschiedenen Personengruppen zu unterscheiden.

Was sind kalte Leads?

Bei kalten Leads handelt es sich um solche Personen, die bereits mit einem Unternehmen in Kontakt traten und personenbezogene Daten hinterlegten, bei denen es jedoch eher unwahrscheinlich ist, dass sie ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen. Kalte Leads wissen oft nicht, was du genau anbietest oder welchen Nutzen bzw. Vorteil sie aus deinem Angebot haben.

Was sind warme Leads?

Bei warmen Leads handelt es sich um potenzielle Kunden. Diese Personengruppe interagiert regelmäßig mit Ihrem Unternehmen und sucht nach Gründen für den Kaufabschluss oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung. Warme Leads wissen genau welche Vorteile sie haben und identifizieren sich mit der Vision Ihres Unternehmens.

Wieso springen kalte Leads ab?

Die Wege zur Leadgenerierung sind oft unkompliziert - ein Interessent begibt sich auf die Webseite Ihres Unternehmens, das angebotene Freebie weckt Interesse und der Besucher ist nur der Angabe seiner E-Mail-Adresse entfernt, um das Geschenk zu erhalten. Zugegeben, hinter der Automatisierung solcher Prozesse steckt viel Arbeit, doch das Ziel ist klar: Leads langfristig binden und als Kunden gewinnen..

Doch oft bleibt das langfristige Interesse aus und die Leads treten nicht mehr mit Ihnen in Kontakt. Der Besucher hat keinen weiteren Anreiz mit Ihrem Unternehmen zu interagieren und hierbei kommen mehrere Gründe infrage.

Wie mache ich aus kalten Leads potentielle Kunden?

Das Ziel ist, kalte Leads zurückzugewinnen und in der Customer Journeynach vorne zu bringen. Werfen wir einen genaueren Blick auf die Möglichkeiten, kalte Leads in richtige Interessenten umzuwandeln.

So wandelst du kalte Leads in warme Leads um:

  • Von Anfang an Maßnahmen zur Bindung ergreifen
  • Mehr Abwechslung bieten
  • Mehrwert klar kommunizieren
  • Emotionen wecken
  • User Experience verbessern
  • Gute Marketing Automation
  • CTAs richtig platzieren

So viel vorweg: Nicht jedes kalte Lead ist ein potentieller Kunde. Oft geben Personen eine kaum genutzte E-Mail-Adresse an oder das Interesse an der Zusammenarbeit mit einem Konkurrenten ist größer.

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Leads sind nicht gleich Leads - auf die Qualität kommt es an | Quelle: Canva.com

Von Anfang an Maßnahmen zur Bindung ergreifen

Die Prävention ist einer der besten Wege zur Verbesserung und dem sukzessiven Ausbau bestehender Prozesse. Kalten Leads fehlt es an wichtigen Informationen, Anreize oder kennen nicht mal ihre eigenen Herausforderungen. Je mehr du solche Aspekte beim Ausbau deiner Marketing Strategie berücksichtigst, desto wahrscheinlicher ist die Generierung warmer Leads.

Mehr Abwechslung bieten

Gutes Marketing ist innovativ und bietet regelmäßig etwas Neues. Eine gute Möglichkeit ist zum Beispiel Gamification - mit interaktivem, spielerischem Content wandelst du kalte Leads in potentielle Kunden um, denn es bringt Abwechslung und schafft Anreize. In der Praxis sieht Gamification ganz unterschiedlich aus und reicht von Reward-Systemen bis hin zur spielerischen Interaktion. So haben Nutzer von diversen Fitness-Apps zum Beispiel die Möglichkeit, virtuelle Medaillen durch das Absolvieren von Workouts zu bekommen und besonders aktive User auf Online-Plattformen schalten neue Ränge frei, je öfter sie Beiträge kommentieren.

Mehrwert klar kommunizieren

Welchen Nutzen bietet mein Produkt oder meine Dienstleistung? Auf diese Frage wissen viele Unternehmen keine klare Antwort. Versetze dich in die Lage Ihrer Zielgruppe und verdeutlichen den Mehrwert bei der Kommunikation. Am besten so, dass selbst jemand ohne Hintergrundwissen Vorteile und Nutzen erkennt.

Emotionen wecken

Zahlen, Daten und Fakten sind wichtig, um der eigenen Zielgruppe die Vorteile zu verdeutlichen. Schlussendlich ist Emotionen wecken das beste Mittel der Überzeugung. Anhand der Daten über Ihre Zielgruppe sowie den Ergebnissen aus Marktstudien weißt du, was die “Trigger” deiner potentiellen Kunden sind und an welche Bedürfnisse du idealerweise anspielst. Beispiele für Kundenbedürfnisse sind Status, Sicherheit, Abwechslung / Innovation, soziale Aspekte, Kosten sparen und Wachstum / Gewinn.

User Experience verbessern

Ästhetischer Content, eine leicht bedienbare Seitennavigation und kurze Ladezeiten - diese Maßnahmen helfen alle bei der Optimierung der Benutzerinteraktion. Nimm die Perspektive deiner Webseiten Besucher ein und frage dich, ob sie sich selbst ohne Hintergrundwissen und ohne Erfahrung mit Webseiten zurechtfinden.

Gute Marketing Automation

Gib Interessenten erst gar nicht die Möglichkeit sich in kalte Leads zu verwandeln. Mit einer guten Marketing Automation hältst du die Neugier deiner Leads aufrecht, denn die Prozesse beziehen die Interessenten dauerhaft in das unternehmerische Geschehen mit ein. Hierbei gibt es diverse Möglichkeiten, zum Beispiel regelmäßiger Content im Zusammenspiel mit Software zum Aufbau und Automatisierung der Leadgenerierung.

CTAs richtig platzieren

Vor allem Webseiten Besucher benötigen Anreize. Die fehlende Aufforderung eine Handlung vorzunehmen, der sogenannte “Call-to-Action” (CTA), ist einer der häufigsten Gründe wieso Unternehmen keine hochwertigen Leads generieren. Erleichter die Webseiten-Navigation und lass Besuchern überhaupt keine andere Möglichkeit als ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Ein regelmäßiger CTA (“Mehr dazu”, “Kontaktiere uns”...) hilft dabei.

Ganz wichtig: Viele CTAs alleine helfen Ihnen nicht, denn im Anschluss sind gute Marketingprozesse gefragt, um die Leads auch als potentielle Kunden abzuholen.

Abschließender Tipp: Dead Leads erkennen

Bei kalten Leads besteht das Potential sie als Interessenten zurückzugewinnen, bei Dead Leads ist das jedoch anders. Gutes Marketing bedeutet auch zu erkennen, wenn bestimmte Personen kein Interesse an dem Angebot Ihres Unternehmens haben. Personengruppen in unterschiedliche Lead-Kategorien zu unterteilen ist ein wichtiger Schritt für die zukünftige Auswertung relevanter Kennzahlen (KPIs) und Dead Leads sind in die Statistiken mit einzubeziehen.

Beispiel: Angenommen ein Unternehmen hat 1.000 Newsletter-Abonnenten und durch die Umwandlung kalter Leads in warme Leads beträgt die Klickrate durchschnittlich 50 Prozent (500 Personen). Pendelt sich die Klickrate in diesem Bereich ein, sind ungefähr 500 Abonnenten Dead Leads. Auch hier besteht die Möglichkeit Optimierungspotential weiter auszuschöpfen und beispielsweise den Newsletter anzupassen, doch letztendlich ist es eher unwahrscheinlich jeden Abonnenten als potentiellen Kunden zurückzugewinnen. Viel wahrscheinlicher ist es, dass diese Personen ihre hinterlegte E-Mail-Adresse nicht mehr nutzen oder das Interesse an Ihrem Unternehmen verloren haben.

Fazit

Du hast verschiedenste Möglichkeiten qualitative Leads zu generieren. Idealerweise kommunizierst du die Vorteile deines Angebots und schaffen Anreize, um die Aufmerksamkeit bestehender Leads zu gewinnen. Doch auch eine gute Marketing Automation und “Outside the Box” Strategien helfen - so bietet Gamification eine interessante Option, um das Interesse kalter Leads zurückzugewinnen.

FAQ

Abschließend beantworten wir häufig gestellte Fragen im Zusammenhang mit Leads.

Was ist ein Lead?

Bei einem Lead handelt es sich um einen qualifizierten Kontakt, der personenbezogene Daten an ein Unternehmen weitergibt. Leads zeigen stärkeres Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens.

Was versteht man unter Marketing Automation?

Marketing Automation beschreibt die Automatisierung von allen Marketingprozessen innerhalb eines Unternehmens. Ziel ist es, langfristig Ressourcen zu sparen und effiziente Prozesse zu etablieren.

Übersicht

Die Leadgenerierung ist ein wichtiger Schritt im Marketing. Doch wie wandeln Unternehmen kalte Leads in potenzielle Kunden um? Mehr dazu.

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